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    小米入局空調,預計逼迫傳統空調制造商轉型營銷方式
    來源:諾冰制冷   發布時間:2018-7-26

    作為一個曾經的空調行業從業者,說一下對小米(HK:01810)入局空調行業的看法。

      首先點明我的看法,小米進入空調會對這個行業產生巨大的沖擊,沖擊力的大小完全取決于小米空調的產能。

      大家其實都搞錯了一個概念,實際上國內空調行業根本沒有多大的技術壁壘。在中國,格力(SZ:000651)的壁壘很大程度上是品牌壁壘,壓縮機的核心技術還是在外國公司手里。

      家用機市場基本屬于被外國品牌放棄了,因為銷售成本太大,利潤太薄,紛紛轉型做了核心部件供應商。

      了解下商用和中央空調市場就知道什么叫技術壁壘。

      當大多數人有了知識以后,就會明白家用空調行業在外國只是一個低端制造業。

      所謂的壁壘只是大家的消費認知。

      之所以其他二三線品牌之所以沒有動搖市場,只是因為這個市場之前一直在擴大,所以大家整體都在增長。

      隨著整個市場的趨于飽和,家用空調行業就會和手機行業一樣面臨市場壓力。

      小米對于市場的攪局在于,之前的參與者都是傳統品牌,他們無論是口碑還是市場影響力,網絡銷售的能力,都不足以對行業巨頭產生影響;但小米不一樣,它有足夠的品牌影響力和銷售能力,唯一制約小米的只有產能。

      小米空調的品牌認知度先天就存在,這個可以參考特斯拉(NASDAQ:TSLA),原本的品牌幾乎為0,可是它對于汽車行業的沖擊力并不小。小米這樣的品牌影響力,沖擊力只會更大。

      現在中青年人的消費觀比較激進冒險,有很多人愿意去嘗試,況且小米空調的價格真的是太低了。

      1999元,1.5變頻空調,這個價格四流品牌都做不到,小米再一次利用網絡銷售的低成本去當了這個行業的攪局者,一如他當年殺入手機行業一樣。

      傳統的空調銷售是這樣的:工廠-大區代理-省代理-市級代理-門店。

      近些年因為市場壓力,省市代理出現合并,因為利潤被壓縮了,經不起層層成本。

      小米的銷售成本優勢有多大可想而知,所以我不認為1999元的價格會導致空調質量不好。

      空調一年制冷制熱在中國大部分地區使用不超過三個月,在我自己的印象中,大部分有問題的空調,是從安裝環境埋下隱患,很少有空調是出廠就有硬傷的。6年質保實際使用只有一年半。

      許多人擔心的售后問題,其實在空調行業根本不存在。整個市場是穩定的,整個市場的售后就也是穩定的,各個品牌的售后都不是家養的,而是合作的。說白了,誰的市場大,售后利潤高就做誰家的。

      掛機安裝費用在其他品牌,一般80元左右,一線品牌會高一點,這部分安裝費通過安裝卡直接結算給售后了。

      所以大家買的空調只要有安裝卡,安裝都是免費的,因為售后通過安裝卡直接找品牌代理結算的。

      小米售后直接200元,可以看得出他們對售后有收買的意味。作為空調安裝售后師傅,沒道理拒絕小米。

      綜上所述,小米殺入空調行業,正如格力一直想殺入汽車行業一樣,都是所處行業飽和以后,尋求的品牌轉型與擴大的道路。

      不同的地方在于,小米殺入的是一個沒有多大技術壁壘且自身有天然優勢的空調行業,而董小姐殺入的是汽車和手機行業,這兩個行業雖然也談不上有多大的技術壁壘,但總體處于世界的中高端制造產業。

      說白了,小米做空調,屬于降維或平行打擊,格力造空調,屬于超維進攻,兩者難度差別真的很大。

      小米空調是真的賣空了,格力手機怎么賣出去的大家也都清楚。這一回合,雷布斯顯然又贏了董小姐一招。

      另外說點題外話,但就傳統家電,我本人更看好美的(SZ:000333)。

      因為它的全面發展以及經營策略非常之靈活,產品推陳出新很快,外觀也越來迎合消費者。而且從它互聯網銷售戰法看得出來,美的是有完全的布局的,一旦被小米引爆了空調整個行業銷售方法轉型,美的并不會落后,而格力就稍微差一點。

      我還記得當時我們公司,格力的代表天天鼻孔朝天,只管收錢,美的則是三天兩頭開會培訓銷售技巧產品知識。對于美的這幾年對于格力的迎頭趕上,我一直都不奇怪。

      美的的全面性,空調,冰洗,都穩坐行業第二。

      總之,看好小米入局空調行業,基本我認為這是空調行業產業升級和銷售升級的一個開始。董小姐如果不抓緊自己空調產業的升級,很容易被小米抄了后院。更何況還有一個曾經和小米合作智聯家居的美的虎視眈眈。

     
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